КАК ПРЕОДОЛЕТЬ СТРАХ ПРОДАЖ КОНСУЛЬТАЦИЙ

“Хочу клиентов, хочу проводить консультации, но мысль про организацию продаж вводит в ступор и мешает двигаться в этом направлении”. Знакомо? Вы начинаете изучать литературу, искать причины страхов. Но как только дело доходит до действия, страх все равно сковывает вас.

Теперь вы начинаете искать причину, чтобы отложить ваши продажи на другой раз. И находите для себя логичное оправдание бездействия, лишь бы не признаваться самому себе в том, что вам попросту страшно.

У всех, даже у самых великих экспертов был этот страх, представляете?

Так что же делать? Конечно же переводить свой страх в осознанность. А это путь через ЗНАНИЕ. Когда вы знаете, что это за страх и что с ним делать, вам легче с ним работать и осознавать его у себя.

Мы с командой PRO.онлайн курс собрали для вас все страхи, которые были у нас на пути и как мы с ними работали.

Страх 1

“Я боюсь, что откажутся покупать мои консультации”.

В начале пути продаж онлайн проектов риск завышенных ожиданий, а потом как следствие, отказы приносят множество неудобств. Конечно, в отказе мало приятного. Мы начинаем себя чувствовать обиженными, руки начинают опускаться…но это только в первое время. Потом вырабатывается иммунитет и позитивное отношение к ним.

Для каждого человека “критическое” число отказов, необходимое для выработки иммунитета, своё. Кому-то достаточно получить 10 отказов, а кому-то – 50. “Собирайте” отказы до тех пор, пока не почувствуете, что больше не боитесь их. Отнеситесь к ним как к прокачке именно вас  и тогда уже будет гораздо легче переносить “нет, мне не нужна ваша консультация”.

Также отказы — это возможность пересмотреть свое предложение, его улучшить и упаковать в более понятное. Поэтому в отказах нет ничего плохого — один позитив для вас))

Страх 2

“А вдруг мой продукт не качественный?”

Давайте сразу договоримся, что вы создаете качественный продукт/услугу, а не собираете на коленке. Ведь у вас для этого есть все ресурсы: возможность обучения, материалы в интернете, наша школа, в конце концов!

Второй секрет решения данного страха — знать свой продукт/услугу (для этого необходимо его упаковать хорошо, чем вы занимаетесь в нашей школе)

Чем лучше вы знаете свой продукт – тем легче вам справляться с возражениями клиентов и, соответственно, тем более уверенно вы чувствуете себя во время продаж.Что такое “знание продукта” в широком смысле? Это знание всех его особенностей, глубокое понимание ниши и ценности, которую представляет продукт для аудитории.

Страх 3

“Я не знаю, в какой момент предлагать свой продукт/услугу”

А здесь вам поможет работа по алгоритму. Пропишите себе последовательность ваших действий при общении с потенциальным клиентом. В какой момент вам лучше предложить вашу услугу? Понаблюдайте как клиенты реагируют, сколько продаж у вас после применения схемы?

Есть универсальный алгоритм продаж. Вы можете взять его за основу.

  1. Знакомство и выявление потребности/запроса.
  2. Презентация себя и продуктов
  3. Предложение решения потребности при помощи услуг или продукта, рассказать про выгоду.
  4. Работа с возражениями.
  5. Закрытие сделки.

Страх 4

“Как работать с возражениями?”

Опять же решение простое: нужно прописать скрипт – сценарий диалога. Чтобы исключить из разговора всевозможные “эээм”, “аааа”, “сейчас вспомню” и т.д.

Работа по скрипту значительно упрощает процесс продажи – опираясь на скрипт вы всегда знаете, что сказать, в какой момент переходить с этапа на этап и когда завершать сделку. А самое главное – работая по скрипту, вы чувствуете себя намного увереннее и спокойнее, ведь вероятность того, что клиент “загонит вас в тупик” сильно уменьшается.

Страх  5

“Когда перестать настаивать на покупке?”

Это очень полезный страх Он заставляет вас чувствовать грань, когда человека пора оставить в покое. И это важно. Ведь настаивая на покупке, вы можете вызвать негатив.

Лушче взять паузу, дать время подумать, подарить ознакомительные материалы/уроки и оставить впечатление деликатного и понимающего человека.

Страх  6

“А если я не смогу продать 10 консультаций в месяц?”

Иногда людям изначально настолько нужен ваш продукт, что они покупают его даже в том случае, если ваше предложение было сделано абсолютно непрофессионально. А иногда человеку, действительно нуждающемуся в продукте, необходимо сначала пересмотреть бюджет, посоветоваться с партнером и т.п. Из-за этого продажа не происходит в день предложения. Сфокусируйтесь на помощи клиентам и их проблемах – и продажи не заставят себя ждать.

Будьте гибкими и тогда этот страх рассеется.

Страх 7

“Ой, у меня пока нет помощника/интернет плохой/фотографии не те”.

Это все ваши отговорки не делать и упаковывать себя. Постарайтесь поймать себя на отговорках и избавиться от них. Все можно решить и адаптировать.

Вот основные страхи, которые могут тормозить вас в продажах ваших продуктов/услуг.

Не забывайте о том, что ваша миссия – помогать клиентам решить свои задачи. Если ваш продукт им нужен, они его купят. Если не нужен – не купят. В любом случае, при знании своего продукта, клиентов, хорошей упаковке вы добьетесь результатов. А страхи, встретившиеся вам на пути покажутся смешными через некоторые время.

 

Автор: Алена Углова

Оставьте комментарий